เมื่อหาวิธีเพิ่มยอดขายผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่มักจะมุ่งเน้นที่การปรับปรุงอัตราส่วนใกล้เคียง ในขณะที่ทำเช่นนั้นเป็นกลยุทธ์ที่ถูกต้องการปรับปรุงอัตราส่วนปิดของทีมขายอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย ในทางกลับกันการเพิ่มโอกาสให้กับทีมขายเป็นงานที่ค่อนข้างง่าย
หากอัตราส่วนการปิดของทีมขายคือ 40% และทีมขายสร้างโอกาส 100 ครั้งต่อสัปดาห์ผลที่ได้คือ 40 ปิดหรือขาย หากต้องการปรับปรุงอัตราส่วนใกล้เคียงถึง 60% ภายใน 100 โอกาสในแต่ละสัปดาห์เป็นสิ่งที่ท้าทาย ในทางกลับกันถ้าจำนวนของโอกาสรายสัปดาห์สำหรับทีมขายเพิ่มขึ้นเป็น 150 และอัตราส่วนปิดยังคงที่ 40% จะมีการสร้างยอดขาย 60 ครั้งในช่วงสัปดาห์
กล่าวอีกนัยหนึ่งผลลัพธ์เดียวกันเกิดขึ้นสำหรับตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง แต่การเพิ่มโอกาสคือเส้นทางที่ง่ายกว่าเมื่อเทียบกับการเพิ่มอัตราส่วนปิด กระบวนการที่ระบุและอธิบายไว้ในวรรคต่อไปนี้รับประกันว่าจะทำงานได้เพราะมันถูกสร้างขึ้นบนและรอบ ๆ วัตถุประสงค์ง่าย ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสให้กับพนักงานขายมากกว่าที่จะปรับปรุงอัตราส่วนปิด
การเพิ่มขึ้นของยอดขายมีแนวโน้มที่จะรับรู้ได้อย่างรวดเร็วเมื่อมีการเพิ่มเติมและการปรับเปลี่ยนกระบวนการขายอย่างง่าย การเพิ่มและการปรับเปลี่ยนเป็นองค์ประกอบของกระบวนการไม่ใช่ขั้นตอน ดังนั้นองค์ประกอบใด ๆ ที่ระบุไว้อาจได้รับการแก้ไขและนำไปใช้โดยไม่ต้องรอให้องค์ประกอบอื่นดำเนินการให้เสร็จสิ้น
เพิ่มเวลาหน้าทีมขายภายนอกด้วยลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย คิดว่าธุรกิจของคุณเป็นทีมฟุตบอลอาชีพ พนักงานขายเป็นฝ่ายขาย พวกเขานำลูกบอล (ผลิตภัณฑ์และบริการ) ไปยังลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย ยิ่งทีมขายอยู่ต่อหน้าลูกค้ามากเท่าไหร่โอกาสในการขาย (ทัชดาวน์) ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
เมื่อเร็ว ๆ นี้เจ้าของธุรกิจบอกกับฉันว่ายอดขายของเขาลดลงและเขาถามฉันว่าเขาจะทำอะไรเพื่อพลิกสิ่งต่างๆ เขากล่าวว่า บริษัท ของพวกเขาเพิ่งซื้อโปรแกรมซอฟต์แวร์การขายที่ทำงานได้ดีกับแผนกสั่งซื้อทางไปรษณีย์ดังนั้นเขาจึงใช้ซอฟต์แวร์ดังกล่าวในแผนกขายอาณาเขต โปรแกรมซอฟต์แวร์เรียกร้องให้ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนทำการโทรห้าสิบครั้งในแต่ละวันเพื่อทำการนัดหมายก่อนที่จะโทรออก นั่นเป็นเวลาครึ่งวัน! ฉันเพียงแค่บอกเจ้าของธุรกิจว่าการวิ่งกลับของเขากำลังนั่งอยู่บนม้านั่งในครึ่งแรกและไม่ให้คะแนนทัชดาวน์ดังนั้นเขาควรหาคนอื่นให้โทรศัพท์เพื่อที่สมาชิกในทีมของเขาจะสามารถปรับเวลาให้ตรงกับลูกค้าได้
สร้างโควต้าหรือเพิ่มโควต้าการติดต่อสื่อสารทางโทรคมนาคมกับลูกค้าปัจจุบันหรือลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการในแต่ละวันสำหรับทีมขายภายใน ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้วัตถุประสงค์ของกระบวนการนี้คือการเพิ่มโอกาสให้กับทีมขาย หากธุรกิจของคุณมีทีมขายภายในให้กำหนดโควต้ารายวันสำหรับการโทรออกไปยังลูกค้าปัจจุบันเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าใหม่เพื่อแนะนำ บริษัท และผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท หากคุณมีโควต้ารายวันอยู่ให้เพิ่มจำนวน มันวิเศษมากที่ผลกระทบของการโทรเพิ่มเพียงหนึ่งหรือสองครั้งต่อวันจะมีผลต่อยอดขาย
พนักงานขายทุกคนต้องพัฒนาและส่งแผนติดต่อฝ่ายขายในแต่ละสัปดาห์ ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีและยอดเยี่ยมทุกคนมีแผนสำหรับวันสัปดาห์และสัปดาห์ที่ตามมา ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีและยอดเยี่ยมทุกคนจะแชร์แผนนั้นกับผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีและยอดเยี่ยมทุกคนรู้ถึงความสำคัญของการให้ข้อมูลการตลาดที่ทันเวลา
ตัวแทนขายอื่น ๆ ส่วนใหญ่ไม่มีแผนมากเกินกว่าหนึ่งหรือสองวัน คุณจะรู้ว่ามันเป็นที่ที่ฉันควรไปและสิ่งที่ฉันควรทำในวันนี้ การวางแผนแบบนั้นไม่เป็นประโยชน์ต่อการเพิ่มยอดขาย การติดตั้งการรายงานตามปกติและการตอบรับการวางแผนบางประเภทต้องติดตั้งเพื่อให้มั่นใจยอดขายที่เพิ่มขึ้น
ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายเป็นเวลาหลายปีฉันใช้ประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ในการส่งรายงานโครงร่างปฏิทินสี่สัปดาห์ที่ส่งถึงฉันทุกบ่ายวันศุกร์โดยไม่ล้มเหลว หนึ่งสัปดาห์แสดงให้เห็นว่า บริษัท และลูกค้าติดต่อตัวแทนฝ่ายขายในช่วงสัปดาห์ที่จะสิ้นสุดลง สองสัปดาห์แสดงให้เห็นว่าตัวแทนฝ่ายขายวางแผนไว้ที่ใดและตัวแทนฝ่ายขายวางแผนที่จะพบปะกับใครในช่วงสัปดาห์ที่เริ่มต้นในวันจันทร์ สัปดาห์ถูกวางแผนเต็มโดยไม่มีวันว่างเปล่าเครื่องหมายคำถามหรืออาจเป็นไปได้
สัปดาห์ที่สามและสี่ไม่แน่นอน ไม่อนุญาตให้มีวันว่างอีกต่อไป แต่เนื่องจากสองสัปดาห์นี้เป็นแผนชั่วคราวอาจมีเครื่องหมายคำถามและอาจจะสองหรือสอง
นอกเหนือจากข้อมูลการตลาดที่สำคัญที่รายงานเหล่านี้แล้วพนักงานขายยังพัฒนาทักษะการจัดการเวลาได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังมีเงื่อนไขให้พวกเขาคิดและวางแผนล่วงหน้า ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะประทับใจกับนิสัยเหล่านี้เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้สนับสนุนที่ยอดเยี่ยมในการปิดการขาย
พนักงานขายควรกระทำมากกว่าการตอบสนองเช่นเดียวกับการอาศัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับสมาชิกในทีมสนับสนุนกว่าการพยายามที่จะทำเองทั้งหมด เมื่อถูกถามพนักงานขายจำนวนมากถ้าไม่มากที่สุดจะประกาศว่าลำดับความสำคัญและความรับผิดชอบแรกของพวกเขาคือฝ่ายบริการลูกค้า การกระทำของพวกเขาสนับสนุนความคิด
ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ตัวแทนฝ่ายขายคือผู้ที่ถือลูกบอลให้กับ บริษัท ส่วนที่ใหญ่ที่สุดของเหตุผลที่ตัวแทนฝ่ายขายถือลูกบอลคือตัวแทนฝ่ายขายโดยคำจำกัดความใกล้ชิด งานของพนักงานขายคือการทำคะแนนทัชดาวน์หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งเพื่อส่งเสริมและปิดการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้า
ฝ่ายบริการลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของส่วนประสมการขายที่พึงพอใจ
แต่ฝ่ายบริการลูกค้าคืองานของทุกคนใน บริษัท ไม่ใช่แค่งานขายของ อย่างไรก็ตามเมื่อลูกค้าโทรมาหาปัญหาหรือจับมือพนักงานขายส่วนใหญ่จะหยุดสิ่งที่พวกเขากำลังทำและตอบสนองต่อการร้องเรียนของลูกค้า – แม้ว่าพวกเขาจะอยู่ในเว็บไซต์ของลูกค้ารายอื่น! มุมมองของฉันเกี่ยวกับพฤติกรรมดังกล่าวมักจะเป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับฉันมากกว่าสิ่งที่ลูกค้ามีอยู่ในขณะนั้น
นอกจากนี้ตัวแทนขายบางรายจะไปไกลถึงการส่งมอบคำสั่งซื้อของลูกค้าแทนการพึ่งพาวิธีการจัดส่งแบบดั้งเดิม นี่เป็นวิธีปฏิบัติที่ไม่ดีโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้ใช้ยานพาหนะของ บริษัท เพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์ การบาดเจ็บและความเสี่ยงจากอุบัติเหตุมีมากเกินไป โชคดีที่ผู้ให้บริการประกันภัยความรับผิดหลายรายกำลังท้อแท้อย่างยิ่งหรือยกเว้นการปฏิบัตินี้จากความครอบคลุม
หากเจ้าของธุรกิจและผู้จัดการฝ่ายขายต้องการเพิ่มยอดขายดังนั้น closers จะต้องปฏิบัติหน้าที่ปิดบัญชีต่อไปและพึ่งพาสมาชิกในทีมสนับสนุนเพื่อจัดการกับการส่งมอบและช่วยเหลือในการแก้ไขปัญหาของลูกค้า
ลด “เวลากระจกหน้ารถ”เมื่อฉันเดินทางไปกับตัวแทนฝ่ายขายฉันจดบันทึกจำนวนเวลาที่เราใช้ในการขับรถไปที่อื่นจากที่อื่น เมื่อสิ้นสุดเวลาของเราด้วยกันฉันจะแบ่งปันยอดรวมกับตัวแทนฝ่ายขาย มันมักจะเป็นจำนวนส่ายและแน่นอนที่เปิดตา บางครั้งและบ่อยครั้งขึ้นอยู่กับเขตเมืองการเดินทางที่ยาวนานจากลูกค้ารายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งเป็นเพียงสิ่งที่ไม่สามารถควบคุมได้เป็นอย่างดี บ่อยครั้งที่ไม่เป็นเช่นนั้นฉันจึงใช้เวลาในการส่งต่อไปยังตัวแทนฝ่ายขายบทเรียนที่ฉันได้เรียนรู้จากผู้จัดการของฉันในฐานะตัวแทนฝ่ายขายครั้งแรกในดินแดน ข้อความหรือบทเรียนนั้นง่ายมาก: วางแผนลูกค้าโทรหาในแต่ละวันเพื่อให้ใกล้กันที่สุด หากตัวแทนฝ่ายขายมีการนัดหมายกับลูกค้าในมิดเดิลทาวน์ตัวแทนฝ่ายขายควรใช้เวลาที่เหลือของวันในหรือใกล้มิดเดิลทาวน์
แสวงหาและค้นหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ธุรกิจใหม่มักถูกกำหนดให้เป็นการเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าที่มีอยู่หรือเพิ่มลูกค้าใหม่ บางครั้งการคืนยอดขายที่ไม่หยุดยั้งของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าปัจจุบันสามารถจัดเป็นธุรกิจใหม่ได้เช่นกัน
องค์ประกอบนี้อาจเป็นกระบวนการที่ท้าทายที่สุด พนักงานขายมีแนวโน้มที่จะปรับตัวให้เข้ากับกิจวัตรประจำวันที่สะดวกสบายและให้ความสำคัญกับการตอบสนองความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน อย่างไรก็ตามการเพิ่มโอกาสในการปิดการขายไม่สามารถ จำกัด เฉพาะลูกค้าปัจจุบัน
เจ้าของธุรกิจและผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องไม่สนับสนุนการขายธุรกิจใหม่ แต่ต้องการมัน พนักงานขายจะต้องจัดทำเอกสารรายชื่อผู้ติดต่อหรือการประชุมกับลูกค้าใหม่ โควต้าการติดต่อลูกค้าใหม่หนึ่งหรือสองรายในแต่ละสัปดาห์อาจสมเหตุสมผล มันแน่นอนที่สุดจะได้ผล ในความเป็นจริงแหล่งโอกาสทางธุรกิจใหม่อาจมีรายได้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดขององค์ประกอบทั้งหมดของกระบวนการ